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Viel Herzblut, wenige Tricks

Ein Vertriebsingenieur plaudert aus dem Nähkästchen.
Von Christopfh Herwartz

02. Dezember 2008
Seit vier Jahren arbeitet Philipp Bauer, 31, als Vertriebsingenieur bei der Reilhofer KG in Karlsfeld bei München, die Analysesysteme für Getriebe und Motoren herstellt. Nach seinem Studium an der TU München wollte er eigentlich erst einmal eine Auszeit nehmen und reisen. Aber das Angebot von Reilhofer war zu verlockend, deshalb hat er schon wenige Wochen nach seinem Diplom einen Arbeitsvertrag unterschrieben. Bereut hat er seinen Entschluss bis heute nicht. Hier ist sein Erfahrungsbericht.

Reilhofer ist eine eher kleine Firma - wir haben 30 Mitarbeiter. Vieles habe ich hier „on the job“ gelernt.

Das Gerät, das ich verkaufe, hilft Motoren- und Getriebeherstellern, Fehler in ihrer Produktion und Entwicklung zu entdecken. Es wird an Prüfstände angeschlossen und liefert dann sehr genaue Daten über das getestete Getriebe oder den getesteten Motor. Ein äußerst interessantes Feld, zwischen Produktion und Entwicklung gibt es große Unterschiede: Das ist absolute Hochtechnologie, die einiger Erklärung beim Kunden bedarf. Es ist meiner Meinung nach das beste Produkt überhaupt auf dem Markt, kostet aber auch mindestens 45.000 Euro - also so viel wie ein Mercedes der C-Klasse. Darum dauert der Verkauf oft recht lange, Wochen und Monate, manchmal über ein halbes Jahr.

Die Ingenieure sind ja meist schnell überzeugt. Aber die Kaufleute bremsen. Ich hatte einen Fall, da hatte sich die Entwicklungsabteilung schon entschieden, aber dann holte der Einkäufer ein Vergleichsangebot ein. Das war zwar technologisch nicht so ausgereift, aber billiger, und der Auftrag war weg. 70 Arbeitsstunden hatten wir investiert, über mehrere Monate. So etwas schmerzt schon ein wenig, schließlich stecke ich viel Energie und Herzblut in so eine Verhandlung.

„Weltweites Arbeiten, vielseitige Projekte und interessante Kontakte - das alles hat mich sehr bereichert.“

Wenn ich merke, dass wir einem potentiellen Kunden mit unserem Produkt nicht weiterhelfen können, breche ich die Beratung ab. Es hat keinen Sinn, ihn mit irgendwelchen Tricks doch von dem Gerät zu überzeugen. Auch wenn er es kaufen würde, hätten wir ja nur einmal Geld verdient. Viel wichtiger ist für uns die Kundenbindung über Jahre: Die großen Automobilhersteller haben bis zu 200 Prüfstände. Je zufriedener sie mit unserem Produkt sind, desto mehr Prüfstände statten sie damit aus.

Ich rufe meine Kunden regelmäßig an und frage, ob alles funktioniert. Wichtig ist, dabei gut zuzuhören. Manchmal ist dann schon nach wenigen Momenten klar, ob irgendwo der Schuh drückt. Als Kundenbetreuer spürt man das. Schwierig kann es werden, wenn ich einem Kunden gegenüberstehe, der wesentlich mehr Erfahrung hat als ich. Ich war erst einige Wochen bei Reilhofer, als ich mit einem Werksleiter verhandeln musste, der schon 30 oder 35 Jahre Berufserfahrung hatte. Als der von der Uni kam, war ich noch nicht mal geboren. Er hatte Probleme mit seiner Produktion und bekam darum großen Druck von seinem Abnehmer. Ständig hat er versucht, mir irgendwelche Zusagen zu entlocken, die er später in bares Geld ummünzen kann. Das kann gefährlich werden, wenn man es zu spät erkennt. Ich habe versucht, Druck rauszunehmen und gesagt, dass ich gewisse Dinge noch nicht allein entscheiden kann. Am Ende habe ich ihm geholfen, bessere Qualität zu produzieren als seine Konkurrenten, und damit für meine Firma einen Auftrag im Wert von etwa 300.000 Euro an Land gezogen.

Neulich war ich bei einer Info-Veranstaltung an meiner alten Uni und habe über meine Arbeit berichtet und warum sie mir so viel Spaß macht: Das Spannende an meinem Beruf ist die Vielseitigkeit. Beim Kunden stehe ich an vorderster Front, habe immer ein offenes Ohr für seine Probleme. Gleichzeitig kann ich den Entwicklern zu Hause wichtiges Feedback geben - schließlich weiß ich, was die Kunden brauchen. Komischerweise haben sich viele Studenten überhaupt nicht für das Thema Vertrieb interessiert. Viele wollen offenbar lieber im stillen Kämmerlein vor sich hin entwickeln. Ich glaube, dass es jedem Entwickler guttäte, wenn er eine Zeitlang auch im Vertrieb arbeiten würde und sehen könnte, wie sein Produkt am Ende funktioniert. Ich habe jedenfalls meine Entscheidung nie bereut: Weltweites Arbeiten, vielseitige Projekte und interessante Kontakte - das alles hat mich sehr bereichert.
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Pressebericht Hochschulanzeiger
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